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西柏思进口家用电梯在中国--访西柏思亚太总

  2000年,一个偶然的机会,美国人samson来到中国,他有个中文名字叫潘尚华,当人们问他为什么叫这个名字时,他说:“这可说来话长,大学时我们学校(潘总的本科大学是常春藤盟校之一达特茅斯学院)跟俄罗斯航天局有合作。我学习的是机械工程学,辅修是俄国语言文学。听起来好像很不错对吧,但其实这也是政府当时的政策,所以我并不是很感兴趣。年轻的时候,我想多尝试不同的东西,于是申请了留校钻研机械工程。但有一回一个大学同学从中国回来,跟我分享了很多有趣的事情,恰好我又有机会,在美国政府的奖学金支持下,申请了纽约康奈尔大学的为期一年的汉语语言文学课程。从学汉语的第一天起,我们就不允许用英语说话和写字,我的一个汉语老师王海文(音,Wang Haiwen)给我起了一个中文名,我费了好大劲儿才理解过来。“潘(Pan)”,跟我的姓Popowitz一样都是P开头,而“尚华(Shanghua)”有两个音节而且由S开头,跟我的名字“Samson”也很像,因此我就一直用着这个名字直到今天。现在人们都叫我“潘总”,不过我的老朋友们还是会叫我“小潘”,因为我18年前第一次到中国还很年轻嘛!”

  2001年,他在中国的第一份工作是在一所为来华的海外公司服务的咨询公司,主要针对的是斯堪的纳维亚半岛的客户。过了几年,他总算找到了一个真正的工作(终于不是咨询啦!),是在一家瑞典公司,专做针对中国及海外市场的电子消费品。也正是这家公司,后来被一家股权融资公司R12Kapital收购了,同时,这家公司还收购了西柏思家用电梯。2012年,公司将潘尚华先生推介给西柏思电梯集团CEO,Mats Engblom先生,一年以后,到2013年年中,西柏思就打开了中国市场。

  潘总介绍说,成为知名品牌看似很难,其实诀窍很简单,那就是努力向客户传递正确的价值。不要做中间商,提高警惕,遵守承诺,不要想着抄小路、绕近道。这也是我们CIBES必须而且一直以来在做的事情。”中国的客户是全世界最聪明的买家,他们总能做出谨慎又精明的决定。在欧洲,客户多是购买总经销商推荐的产品,并不在意其他。而CIBES中国的客户真的很精明,知道在产品质量和售后服务上货比三家,而且大部分都喜欢“工厂直销”的产品。CIBES是唯一一个由欧洲工厂向中国供应产品的电梯公司,客户也因此更加信任。潘总很感谢大部分中国客户的对家用电梯的选择如此谨慎,这才彰显了CIBES的优势。

  “不耍花招,不找中间商,对设计师或第三方不设销售提成。CIBES倾尽心力为客户带来最实惠的价格,让每一笔交易简单真实。”

  不埋怨电梯市场竞争,并且加大服务和地区支持的投入,遵守给客户的每一个承诺!另外,采取直销方式也是关键。CIBES的商业伙伴,是作为授权的商业合作者来对待的。他们必须跟CIBES有一致的行动方式、工作风格及商业道德,对此CIBES严格把关。在定价上,授权的合作者也不能随意设定价格,而且服务要跟得上,因为不管哪天,CIBES都必须确保产品和服务。CIBES把商业合作者网络的总数限定在4个,他们带来的销售额不到公司销售总额的30%。这是CIBES跟一般模式不同的地方,一般经销网络的销量会占总销量的70%-100%,而不是B2C(business to customer,企业对顾客、零售)中大于70%这样的比例。

  CIBES不贪图短期利益,哪怕这样可能会招致其他商业伙伴或建筑行业人士厌恶。潘总的意思是指不做收取中介费或佣金的生意。因为CIBES无法承受这种做法带来的后果,CIBES只想给客户所承诺的最低的价格和最优质的服务,尽管可能会因此减少一些订单。然而,任何一个行业的人都知道,夹杂着中间商的供应链是不会长久的,企业不可能凭借中间商服务做大做强。这也是CIBES公司的特色,也是与其他竞争对手所不同的地方。

  潘总的工作主要是做出企业决策,并向总部反馈。CIBES专门有一支由服务与技术专家组成的、精于研究、解决和管理本土化问题的专业化的团队。有一个事情是潘总比较在意的,就是当潘总在场的时候,客户总是会在交易磋商中叫潘总给他最低价。跟中国人讲价真是太难了,乐橙,中国客户真的非常聪明灵活又善于经营!”

  产品的情况要真实告知,不编瞎话,不胡编乱造,尽量将客户需要的信息给他们,好让他们做决定。产品信息透明化可以让客户更好地考量自己的决定,同时CIBES公司为他们提供优质的服务。在产品设计和选材上,CIBES有些地方与中国的制造商不同,但是这不应成为一些竞争对手攻击的目标,而应该互相学习、取长补短。

  近几年,家用电梯市场确实在扩张,但是这个市场太小了。很多人觉得家用电梯市场很大,很多人都是一家一台买回去了。但这并不是真实情况。

  中国最大的家用电梯品牌来自中国的一家有名的电梯公司的产品和一家位于德国的电梯公司当地的产品。这两家公司一年销量不过千台,业务不大,但胜在有增无减。家用电梯是个小众市场,也是一个客户要求很高的市场,因此也许过个10年、15年,它将成为一个重要的市场(相比美国和欧洲而言),而到那个时候,中国家用电梯市场也必将超越美国和欧洲的家用电梯市场。

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